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Selectorde neumáticos

Buscando la mejor ruta todo terreno

Eurotire, una empresa relativamente nueva en el negocio de los neumáticos, se está abriendo paso en un mercado muy activo.

Imagínese la situación: un nuevo nombre en neumáticos todo terreno para la industria minera está tratando de abrirse paso en un mercado dominado por tres de las marcas más grandes del mundo. En el otro lado del espectro, los clientes están perdiendo la confianza en marcas desconocidas a raíz de las cantidades ingentes de neumáticos chinos de inferior calidad que están saturando el mercado y dando resultados pésimos.

Éste era el panorama con el que se encontró Eurotire después de que en 2004 la Unión Soviética privatizase lo que hasta el momento había sido un centro de investigación bajo la dirección del estado. “Desde la década de1970”, explica el director comercial Mike Bloor, “nuestra fábrica de Ucrania existió para producir tiradas cortas de prototipos de neumáticos OTR. Después de la desintegración de la Unión Soviética, Ucrania se independizó como país en 1992 y una década más tarde se embarcó en un programa de privatizaciones a gran escala. Debido a la tendencia de la industria minera a negociar en dólares estadounidenses y a que muchos de los accionistas de Eurotire viven en Norteamérica, el negocio comercial está registrado y opera según los reglamentos de los Estados Unidos”.

Desde entonces, la fábrica de Ucrania, que se especializa en neumáticos de estructura diagonal, ha sido transformada mediante un programa de expansión y modernización de 70 millones de dólares estadounidenses. En 2007, se invirtieron otros 300 millones de dólares en una planta de neumáticos radiales con tecnología de punta en Rumania. Estas dos inversiones han aportado a Eurotire capacidades de producción de 14.000 y 22.000 neumáticos al año, respectivamente En total, Eurotire cuenta con un plantel de 2.500 trabajadores que operan directa e indirectamente una cadena de nueve almacenes y oficinas en diez países diferentes del mundo.

Pero con el cortejo por los nombres más importantes en la fabricación de neumáticos de las empresas más importantes de la minería global, ¿dónde iba Eurotire a vender su producción? “Después de lo que ocurrió durante la escasez de neumáticos”, comenta Bloor, “nos encontramos con una resistencia comprensible por parte de los compradores a confiar en marcas que no conocían. Así que, hace dos años, en lugar de tratar de hacernos con el grueso de las ventas yendo a minas bien establecidas en regiones mineras de toda la vida, adoptamos una nueva estrategia comercial que consistió en dirigirnos a las zonas marginales de crecimiento donde se estaban emprendiendo nuevas iniciativas mineras”.

Por supuesto, se trataba de los lugares más remotos y aislados del mundo, y de negociar con empresas y emplazamientos mineros de los que solo quienes trabajan en el sector han escuchado hablar. “Estas minas tenían exactamente la misma necesidad de neumáticos buenos y mucho respaldo de proveedores”, dice Bloor, “pero tenían que conformarse con lo que pudieran conseguir a través de intermediarios de un tipo u otro”.

Parece que pese a ser los neumáticos una parte decisiva del proceso minero y una parte que de hecho puede tener un efecto importante en los gastos de explotación, solo unos cuantos operarios de minas conocen verdaderamente los entresijos de la selección y la gestión de neumáticos. Mientras que las grandes explotaciones mineras con buenos recursos y las espaldas bien cubiertas acaparaban toda la atención imaginable posible de los grandes fabricantes de neumáticos, las explotaciones en la periferia no recibían nada en forma de ayuda y asistencia técnica.

“No hay manuales operativos”, comenta Meir Dubinsky, director de operaciones, “sobre cómo implementar un programa de gestión de neumáticos en emplazamientos mineros a una altitud de 5.500 metros ni de cómo cambiar los neumáticos obteniendo el máximo beneficio. La compra a través de un distribuidor no ofrece nada en la forma de asistencia técnica. Esta gente tiene que arreglárselas sin ninguna ayuda”.

Por ello, durante estos dos años pasados, claro está sin ignorar negocios más fáciles de conseguir, Eurotire ha estado desarrollando un trabajo pionero y estableciendo contacto con minas en las regiones yermas de Rusia, India o Kazajistán. En este tiempo, ha quedado demostrado lo atinado de esta estrategia. Hoy por hoy, existe muy poca, por no decir ninguna, competencia, ya que el resto de los proveedores de neumáticos libran batalla con los grandes nombres actuales de la industria. Pero en las próximas décadas, a medida que los recursos de los gigantes del sector se agoten, serán las minas aisladas en Rusia y África las que funcionarán al máximo de su capacidad productiva y se convertirán en las minas principales de la industria.

No es fácil hacer negocios de esta forma. Si un cliente necesita un neumático hoy, ya es demasiado tarde. Incluso estos clientes con el más alto nivel de rentabilidad tienen que planificar sus necesidades un año por adelantado. Cuando la entrega de un neumático en algunos de los lugares aislados en las montañas de Sayan puede llevar tres o cuatro meses, la venta por anticipado es aún más importante. A diferencia del mercado del automóvil, donde los conductores más jóvenes no tienen siquiera idea de que en el pasado los automóviles rodaban con neumáticos de estructura diagonal, la Asociación de la Industria del Neumático calcula que cerca del 40 por ciento de todos los neumáticos todo terreno siguen siendo de estructura diagonal. Esto por supuesto significa que la mayoría de los neumáticos OTR son ahora radiales, pero para justificar el coste adicional de un neumático radial, las minas deben contar con carreteras en condiciones suficientemente buenas para transitar por ellas a más velocidad.

“Vemos que existe una diferencia enorme en la mezcla de neumáticos que usa un país”, dice Bloor. “Los mercados maduros como Norteamérica o Australia cuentan con mejor infraestructura y probablemente usan un 95 por ciento de radiales. Pero estos neumáticos serían totalmente ineficaces en áreas no tan bien desarrolladas, donde las carreteras son tan malas que los camiones no podrían nunca circular ni de cerca a las velocidades que permiten los neumáticos radiales y no se podría nunca justificar el coste”.

El rango de Eurotire de cubiertas tanto diagonales como radiales cubre desde camiones de transporte de cerca de 50 toneladas a vehículos con una capacidad de 220 toneladas. Uno de los mejores tantos que se ha apuntado Eurotire es el papel de proveedor estratégico que tiene con Caterpillar, que si bien no es el único fabricante de equipos originales al que sirve como proveedor, es sin duda el más conocido. “Caterpillar está en la misma situación que nosotros”, comenta Bloor. “Saben que las zonas mineras en crecimiento es donde reside el negocio futuro y valoran el esfuerzo que nosotros estamos haciendo para abrir una vía de acceso a esos mercados”.

Con todo, hasta Caterpillar esquiva ciertas decisiones relacionadas con la selección de neumáticos. Sus vehículos, con más de 90 toneladas de capacidad, se venden sin neumáticos, lo que deja la decisión en manos del usuario final. Claro que esto nos da la oportunidad de vender el mensaje de Eurotire. “Como chico nuevo del barrio que somos”, dice Bloor, “tenemos que esforzarnos más para abrirnos paso a través de la inercia de compra y hacer que las minas prueben algo nuevo. Esto lo hacemos mediante un paquete denominado EuroCare que nos permite demostrar que, en lugar de vender simplemente neumáticos, queremos añadir valor a cada una de las partes del proceso”.

Eurotire afirma que ningún otro proveedor ofrece el mismo rango de servicios de asistencia técnica que integran EuroCare ni es capaz de adaptar su oferta de asistencia técnica de la misma forma. “Así como los propios neumáticos”, dice Dubinsky, “proporcionamos todo —absolutamente todo— lo que los usuarios finales necesitarán para conseguir la máxima duración y el mejor valor de sus neumáticos: herramientas, programas de servicio, capacitación, nuestra propia línea de productos de reparación, todo de una única fuente y ofrecido al cliente a un precio razonable”. No solo promete Eurotire no vender ni intentar vender nada que el cliente no necesita, sino que ofrece los programas de software que demostrarán que todo lo que suministra añadirá valor. Quizás el elemento más impresionante es un sistema de monitorización de neumáticos a distancia que permite a Eurotire llevar un control de cada neumático equipado con los necesarios componentes de telemetría. Con esto, si hay un problema con las presiones de neumáticos en funcionamiento, el sistema Eurotire enviará una alerta por medio de un mensaje de texto o de correo electrónico en tiempo real para que los gerentes de las minas tengan la posibilidad de intervenir con el nivel adecuado de servicio.

“Lo que queremos conseguir”, comenta Bloor, “es utilizar productivamente los datos de gestión de los neumáticos y mostrar a los usuarios finales cómo pueden llevar su mantenimiento al siguiente nivel y lograr así mucho más valor y una duración mucho mayor de los productos que adquieren”.

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