Эта статья была названа одной из лучших в тематике бизнеса.
Сравнительно новый игрок на рынке шин, Eurotire, прокладывает свой путь на уже и без того оживленном рынке.
Только представьте себе: новая компания в сфере шин повышенной проходимости для горнодобывающей отрасли пытается закрепиться на рынке, где уже доминируют три ведущих мировых бренда. С другой стороны, клиенты разочаровываются в неизвестных брендах, так как рынок наводнили китайские шины худшего качества, которые не соответствуют требованиям.
Именно такая ситуация сложилась на рынке, когда в 2004 г. был приватизирован государственный исследовательский институт в бывшем Советском Союзе и образовалась компания Eurotire. «Начиная с 1970-х, — объясняет коммерческий директор Майк Блур, — наш завод на Украине производил мелкие партии прототипов шин повышенной проходимости. В 1992 году, после развала Советского Союза, Украина стала независимой страной, где в последующие десять лет шла крупномасштабная приватизация. Так как общепринятыми в отрасли горной добычи являются операции в долларах США и многие акционеры Eurotire живут в Северной Америке, коммерческое предприятие было зарегистрировано в США и подчиняется соответствующей юрисдикции».
С тех пор в украинский завод, специализирующийся на производстве шин с диагональным кордом, было вложено 70 млн долл. США в рамках программы расширения и модернизации. В 2007 г. дополнительные 300 млн долл. США были инвестированы в румынский завод по производству передовых радиальных шин, что увеличило производственные мощности Eurotire до 14 000 и соответственно 22 000 шин в год. В настоящее время трудовой коллектив компании насчитывает 2 500 человек, имеется сеть из девяти складов, открыты представительства в десяти странах мира.
Крупнейшие предприятия горнодобывающей отрасли обслуживаются крупнейшими предприятиями отрасли производства шин… так куда продавать свою продукцию Eurotire? «Возникла острая нехватка шин, — говорит Блур, — после чего покупатели с большим недоверием относились к незнакомым брендам. И это вполне естественно. Поэтому два года назад мы решили не пытаться продавать крупные партии шин давно сформировавшимся горнодобывающим компаниям в развитых регионах, а взяли на вооружение новую бизнес-стратегию и акцентировали внимание на развивающихся регионах, где только-только создаются новые горнодобывающие компании».
Конечно, это означало работу в маргинальных, отдаленных уголках земли с такими горнодобывающими компаниями и на таких объектах, о которых слышали только знатоки отрасли. «Эти горнодобывающие объекты одинаково нуждались в хороших шинах и обслуживании надежными поставщиками, — говорит Блур. — Однако должны были полагаться на ту продукцию, которую могли получить у тех или иных посредников».
Несмотря на то что шины являются важной частью процесса горной добычи, составляя значительную часть эксплуатационных затрат, только некоторые горнодобывающие компании грамотно подходят к вопросу выбора шин и управления соответствующими потребностями. В то время как крупные горнодобывающие компании, обладающие значительными средствами, получают всевозможное внимание со стороны крупных производителей шин, небольшие компании, расположенные на периферии, обделены поддержкой.
Директор по производству Меир Дубински сказал: «Нет никаких инструкций по управлению шинами при работе на высоте 5 500 метров, например никто не говорит, когда лучше всего менять эти шины. Дилер, продающий шины, не предоставляет никакой технической поддержки. Горнодобытчикам приходится рассчитывать только на себя».
Поэтому за прошедшие два года, не игнорируя прочие выгодные сделки, компания Eurotire работала с горнодобывающими предприятиями в дальних регионах России, Индии и Казахстана. Время, прошедшее с тех пор, подтвердило правильность выбранной стратегии. В настоящее время у компании практически нет конкурентов, так как остальные поставщики шин заняты крупными отраслевыми предприятиями. Однако в течение нескольких последующих десятилетий ресурсы гигантов будут исчерпаны и на авансцену выйдут изолированные карьеры в России и Африке, которые станут основными горнодобывающими объектами в отрасли.
Очень непросто вести дела подобным образом. Если клиенту требуются шины уже сегодня, значит вы опоздали. Клиенты, имеющие достаточно запасов, должны планировать свои потребности на год вперед. Если доставка шины на удаленный объект в Саянах занимает три-четыре месяца, продажа на срок становится критически важной. В отличие от автомобильного рынка, где начинающие автолюбители даже не знают, что когда-то автомобили ездили на шинах с диагональным кордом, Ассоциация шинной промышленности оценивает, что около 40 процентов всех шин повышенной проходимости — это шины с диагональным кордом. Конечно, это значит, что большинство шин OTR теперь радиальные, однако, чтобы обосновать дополнительные затраты на радиальные шины, карьеры должны быть оснащены хорошими дорогами, приспособленными для скоростной езды.
«Мы обнаружили, что в каждой стране используется огромное количество самых разнообразных шин, — говорит Блур. — Инфраструктура зрелых рынков, таких как Северная Америка или Австралия, гораздо более развита, поэтому 95 % шин, используемых там, — это радиальные шины. Однако эти шины будут совершенно неэффективны в менее развитых регионах. Там дороги настолько плохи, что самосвалы попросту не смогут развить скорость, на которую способны радиальные шины, поэтому затраты на приобретение подобных шин никогда не окупятся».
Линейки шин Eurotire с диагональным и радиальным кордом предназначены для карьерных самосвалов грузоподъемностью от 50 до 220 тонн. Одним из козырей Eurotire является статус стратегического поставщика Caterpillar, компании, которая является самым известным, хотя и не единственным поставщиком горного оборудования. «Caterpillar с нами в одной лодке, — говорит Блур. — Они понимают, что будущий бизнес связан с развивающимися областями горной добычи, поэтому ценят те усилия, которые мы вкладываем в работу на этих рынках».
Но даже Caterpillar иногда не принимает решений по выбору шин. Транспортные средства грузоподъемностью свыше 90 тонн продаются без шин, то есть сам потребитель должен делать выбор, что предоставляет замечательные возможности для компании Eurotire. «Ни для кого не секрет, мы новая компания на рынке, — говорит Блур, — поэтому должны приложить все усилия и преодолеть инертность некоторых горнодобывающих компаний, которые отказываются пробовать что-либо новое. Для этого у нас есть пакет EuroCare, благодаря которому мы показываем, что хотим не только продавать шины, но и предоставлять дополнительные преимущества потребителю на каждом этапе покупки и эксплуатации».
Специалисты Eurotire заявляют, что никакой другой поставщик не предоставляет технического обслуживания, аналогичного EuroCare. Кроме того, никто и не сможет обеспечить такой же уровень поддержки. «Помимо самих шин, — говорит Дубински, — мы предоставляем всё без исключения, что может потребоваться клиентам для обеспечения надлежащей длительной эксплуатации шин: инструменты, программы обслуживания, обучение, собственную линейку ремонтных средств. Это значит, что все нужные компоненты поступают из одного источника по разумной цене». Компания не поставляет компонентов, которые не будут востребованы клиентом. Более того, компания предоставляет программные продукты, которые подтверждают ценность всех дополнительных аксессуаров компании. Пожалуй, самым замечательным элементом является удаленная система мониторинга шин, которая позволяет Eurotire отслеживать каждую шину, оснащенную необходимыми телеметрическими компонентами. При возникновении проблем с давлением в шине система Eurotire отправит уведомление в виде текстового сообщения или сообщения эл. почты в режиме реального времени, что позволит операторам на объекте произвести необходимое обслуживание.
«Чего мы хотели достичь, — говорит Блур, — так это сделать данные по управлению шинами понятными и доступными пользователям, чтобы те смогли выйти на новый уровень обслуживания и тем самым более выгодно и экономично использовать приобретенные шины».