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找到最佳业务发展方向 — 非公路用轮胎

本文章是为表扬优秀企业而写的。

作为轮胎业务领域相对较新的企业,欧洲轮胎正努力在激烈竞争的轮胎市场占领一席之地。

分析目前的形势:一个适用于矿业领域的非公路用轮胎新品牌正在打破全球三家最大品牌垄断的市场格局。 另一方面,由于大量劣质的中国制造的轮胎涌入市场,辜负了客户的期望,导致客户对不知名品牌丧失信心。

这就是在 2004 年苏联的一家国有研发机构私有化后,欧洲轮胎面对的情形。 商业总监 Mike Bloor 表示,“自从二十世纪七十年代以来,我们乌克兰工厂就开始短期生产 OTR 轮胎原型。 苏联瓦解之后,1992 年,乌克兰成为一个独立的国家,十年后,开始进行大规模的私有化进程。 随着矿业领域开始引入美资,欧洲轮胎的许多股东成为北美人,此商业性业务才得以注册并按美国体制运营”。

从那时起,乌克兰工厂专门生产斜交线轮胎,并开始了投资七千万美元的业务扩张和现代化发展进程。 2007 年,又投资了三亿美元在罗马尼亚建立最先进的子午线轮胎制造厂,将欧洲轮胎两种轮胎的年生产能力分别提高到 14000 个和 22000 个轮胎。 目前,在全球十个不同的国家和地区,工作人数总共达到 2,500 人,包括直接或间接人力参与的九个工厂和办公室人员。

但是,全球矿业领域中的几个最大企业受轮胎制造业几个最大品牌控制,欧洲轮胎将产品销往何处呢? Bloor 表示,“在轮胎短缺时期出现的抢购之后,购买者无可抗拒地信任他们不知道的品牌。 因此,在两年之前,我们没有向市场长期发展且成熟的地区的知名矿场大量推销产品,而是采用新的业务战略,转向边缘地区,转向发展中的新兴矿业投资发展区域”。

当然,这意味着在全球最边缘和最偏僻的地方,只有业内人士曾经听说的矿业公司和地点。 Bloor 说道,“这些矿场同样需要高质量的轮胎和充足的备用轮胎,但必须依赖于中介或其他渠道才能购买到所需的轮胎”。

就好像是,尽管轮胎是采矿流程中的重要环节,会对运营成本造成极大影响,但只有少数的矿场运营商真正懂得如何选择轮胎和管理轮胎的所有知识。 资金充足的大型矿业企业青睐大型轮胎制造厂生产的轮胎,并且在帮助和支持方面也不收取任何费用。

“但是他们不提供有关如何在海拔 5500 米的地方采矿时进行轮胎管理计划以及如何以最佳方式更换轮胎的操作手册”,首席运营官 Meir Dubinsky 说道。 通过经销商购买完全得不到任何支持。 全凭自己解决问题。”

因此,在过去的两年中,欧洲轮胎在珍惜得来比较容易的业务的同时,努力开拓,积极与俄罗斯、印度或哈萨克斯坦等比较偏僻的矿场联系。 此时,他们坚信他们的战略调整。 此时,他们几乎没有竞争,因为其余的轮胎提供商都被目前行业内的大企业所淘汰出局。 但在未来几十年中,随着矿业巨头资源耗尽,俄罗斯和非洲的偏僻矿场将弥补市场的空缺,成为行业主流矿场。

这种经营方式实在不易。 如果客户现在就需要轮胎,那就太晚了。 即使废旧设备利用程度最高的客户也必须提前一年计划其需求。 因为向萨彦岭的某些偏僻矿场交付轮胎需要三四个月,因此,预售就变得更加关键了。 与汽车市场不同的是,年轻驾驶员甚至不会意识到他们的汽车使用斜交线轮胎,轮胎行业协会估计有大约 40% 的非公路用轮胎是斜交线轮胎。 当然,这意味着目前大多数 OTR 轮胎是子午线轮胎,但为了降低子午线轮胎的额外成本,矿场必须修好平坦的路才能提高矿车行进速度。

Bloor 表示,“我们发现,一个国家/地区将使用的轮胎的复杂情况各不相同”。 “如北美或澳大利亚之类的成熟市场具有较好的基础设施,可能使用 95% 的子午线轮胎。 但这些轮胎在欠发达地区效率极其低下。 在那些地方,路况差,矿车无法达到子午线轮胎可承受的速度,因此无法降低成本。”

欧洲轮胎哦的斜交线轮胎和子午线轮胎的使用范围是大约 50 吨的拖运矿车到 220 吨载量的车辆。 欧洲轮胎最值得骄傲的是它成为卡特彼勒的战略供应商,虽然它不是卡特彼勒的唯一 OEM 供应商,但卡特彼勒知名度最高。 Bloor 表示,“卡特彼勒与我们同舟共济, 他们知道,只有发展中的矿区才是业务发展的未来,并且他们对我们开拓这些发展中的矿区所做的努力表示赞许”。

甚至是卡特彼勒也会放弃某些轮胎选择决定。 在销售超过 90 吨载量的车辆时,不附带轮胎,让最终用户决定选择什么样的轮胎,因此,为欧洲轮胎销售产品提供了机会。 Bloor 表示,“作为新入行不久的企业,我们必须更加努力尝试打破购买惯例,让矿场尝试新产品。 我们通过一整套服务来实现这点,我们称为欧洲轮胎关怀服务(EuroCare),通过它,我们不仅仅销售轮胎,而且还要向此服务过程的每个环节增加相关的价值”。

欧洲轮胎声明,通过欧洲轮胎关怀服务,没有任何其他供应商能够这么全面的支持服务,也没有任何其他供应商能够按此方式提供量身定制的支持。

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